Dny dopravy zdarma: jak odměnit zákazníky, a přitom na tom neprodělat?

Doprava zdarma je v posledních měsících velmi diskutovaným tématem. Heureka totiž pro letošní rok zrušila pravidelnou akci Dny dopravy zdarma, a tak se řeší, zda jsou e-shopy schopny pokrýt veškeré náklady a i nadále dopravu zdarma nabízet.

Z pohledu zákazníka je doprava zdarma skvělá věc. Nakoupí online produkty, které jsou často levnější než v kamenných obchodech, a navíc pro ně nikam nemusí. Balíček mu e-shop nachystá, zabalí a nechá odeslat až domů, a to všechno zadarmo! Ale je to výhodné i pro e-shop?

#TIP 1: Zjistěte, zda Vám konkurence nepřebírá zákazníky kvůli dopravě zdarma. 

Dva obchody prodávají boty za stejnou cenu, s téměř obdobným hodnocením. U kterého si myslíte, že zákazníci nakoupí?
Dva obchody prodávají boty za stejnou cenu, s téměř obdobným hodnocením. U kterého si myslíte, že zákazníci nakoupí?

Nenabízejte dopravu zdarma za každou cenu

Zákazníci si často myslí, že pro e-shop znamená doprava zdarma jen přínos, za který nemusí nic zaplatit, ale ve skutečnosti tomu tak není. Při odeslání jednoho balíčku se totiž počítá s náklady na vychystání zboží, zabalení a v neposlední řadě i s náklady, které musí e-shop zaplatit dopravní společnosti.

Doprava zdarma představuje pro e-shopy velkou konkurenční výhodu, musí ji ovšem umět správně využít. Velké e-shopy se s tímto fenoménem popraly skvěle a dopravu zdarma nabízejí celoročně. Horší situace je u menších e-shopů, které dopravu zdarma zavedou pouze na několik týdnu. Je pro ně totiž nevýhodná.

#TIP 2: Nenabízejte dopravu zdarma na celý sortiment, ale určete si cenovou hranici

Jak z nevýhody udělat výhodu?

Nemusíte mít dopravu zdarma na veškerý sortiment. Mnohem důležitější je stanovit výši objednávky, od které budete dopravu zdarma nabízet. Tato hranice by pro Vás měla být stále zisková a nadále udržovat nebo zvyšovat konverze. Jak to zjistit? Zkoušením a testováním jednotlivých variant. Jednu z možností ukazuje krátká případová studie.

Váš e-shop dopravu zdarma nenabízí. Chcete zjistit, zda se vám doprava zdarma vyplatí, proto ji nastavíte na objednávky nad 2 500 Kč.

Doprava zdarma nad 2 500 Kč 
Zvýšení konverzí: + 26%
Průměrná hodnota objednávky: + 5%
Čistá marže na objednávku: – 32%
Celkové zlepšení v zisku = (1+0,26) * (1+ 0,05) * (1-0,32) = – 10 %

Po prvním testování jsme zjistili, že tato varianta pro nás není vůbec zisková. Ovšem registrujeme vysoký nárůst konverzí a ten lze využít při dalším testování. Proto je vhodné provést A/B testování, aby se zjistilo, která varianta bude pro e-shop výhodnější. Zvolíme tedy dvě odlišné cenové hranice: 3 000 Kč a 3 500 Kč.

Výsledek dopravy zdarma nad 3 000 Kč
Výsledek dopravy zdarma nad 3 500 Kč

Po testování vidíme, že nejlepší je nabízet dopravu zdarma při objednávce nad 3 000 Kč. Čistá marže je sice nižší, než kdybychom dopravu zdarma vůbec nenabízeli, ale v celkovém souhrnu to přinese zisk 15 %.

  #TIP 3: Cenová hranice se může měnit dle sezónnosti, je nutné ji pořád optimalizovat.

Pořád si nejste jisti, zda je pro vás doprava zdarma vhodná? Vyzkoušejte si to! Když Vám tato změna přivede více zákazníků a nebude pro vás prodělečná, víte, že jste na správné cestě. Pokud nebudete schopni tuto dopravu za zákazníky hradit, vraťte se k osvědčenému konceptu bez dopravy zdarma.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *